競争戦略の考え方 マーケティングについて考える場合、いま自社のビジネスがどのような状況にあるのかをまずは冷静に分析する必要があります。 たとえば市場のガリバーとして君臨する大手企業と新規参入したばかりのベンチャー企業では当然のことながら採るべき戦略は異なりますし、常にベストの戦略も変化します。 フィリップ・コトラーは市場における競争上の立場を4つに分類して、それぞれが採るべき戦略を整理しています。 リーダー まず最初は「リーダー」です。リーダー企業とは、ある市場におけるマーケットシェアが最大（つ...

今回はマーケットシェア（市場シェア）、マインドシェア、ハートシェア、顧客シェアについて解説します。 4つのシェア マーケティングにはさまざまな「シェア」があります。以下に見ていきましょう。 マーケットシェア（市場シェア） 最初の「マーケットシェア」とは、ある市場における特定ブランドの販売額が占める割合のことです。いわゆる市場占有率のことで、「市場シェア」とも言います。 一般に「シェア」というとこのマーケットシェアのことを指しますし、「シェア争い」というような表現はわりと一般的な言葉としてみなさん...

今回は広義のマーケティング（いわゆる事業戦略まで含んだマーケティング）では必須知識のひとつである、プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントについて解説します。 プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントとは プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（Product Portofolio Management）とは、ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）が提唱する市場戦略分析手法のことです。「PPM」と略されることも多いです。 具体的には、市場占有率と市場成長率のマトリクスで自社の事業や製品...

今日はクロスセルとアップセルについて解説します。 クロスセルとアップセル このふたつはぼくたちの日常でもしばしば目にする販売手法です。 いちばんわかりやすいのはハンバーガーチェーン店で「ご一緒にポテトもいかがですか？」と薦められるのがクロスセルで、「あと50円払えばポテトをMサイズからLサイズにできます」というのがアップセルです。 つまりクロスセルとは、ある商品（この場合はハンバーガー）の購入を考えている消費者に対し、その商品に関連する商品（この場合はポテト）や、組み合わせることによって割引にな...

マーケティング・コンセプトとは マーケティング・コンセプトとは、言葉の通り、マーケティングを行う上での考え方のことです。 「マーケティング」という言葉が一般に定着する前から、当然のように企業の目標が「市場でよりたくさんの製品を販売すること」であり、そのために目標を掲げ、どのようなスタンスで市場に相対するかを決める必要があります。 具体的には「市場に対し創造的に適応するための目標」や「広告、宣伝、販売などあらゆるマーケティング活動の方向付け」といったものがマーケティング・コンセプトであり、マーケテ...

最初に断っておけば、この言葉（ニーズとウォンツ）はかなり曖昧に使われています。 そこで今回は大きくふたつに分類できるその定義を紹介しますので、そういうものだと理解してください。ぼくはめったに使わない言葉ですし、知識として知っていれば十分です。 混乱する、ニーズとウォンツの定義 ネットで検索してもさまざまなことを言っている人がいます。 ただそれを大きく分類すると「顕在・潜在」を基準に言ってる人たちと、「低次・高次」の話として使っている人たちに分けることができます。 「顕在・潜在」説 まず、ニーズを...

先日のプロダクトライフサイクルと関連の深い、今日はイノベーター理論とキャズムについて解説します。 イノベーター理論とは イノベーター理論とは、スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース教授が1962年、『Diffusion of Innovations』（邦題『イノベーション普及学』）で提唱した理論です。 たとえば液晶テレビ、たとえばiPadなどの新しい商品が市場に投入された際に、消費者のその商品購入への態度により、社会を構成するメンバーを5つのグループへと分類したものです。 最初の「イノベ...

今日は「プロダクトライフサイクル（Product Life Cycle）」について解説します。 プロダクトライフサイクルとは プロダクトライフサイクル、製品ライフサイクルとは、ある商品やサービスが市場に投入されてから、支持を得て、だんだんと売れなくなって消えてしまう（撤退）までのプロセスを示したものです。ライフサイクルとあるように、製品を生物の一生にたとえているわけです。 こんな図を見たことがありませんか。 この図のようにプロダクトライフサイクルは縦軸に売上（利益）、横軸に時間をとって表します。...

みなさんは「STP」という言葉を聞いたことがありますか。 マーケティングにおける「STP」とは、「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の3つの頭文字をとったもので、フィリップ・コトラーが提唱しました。 STP戦略、STPマーケティングとは ではSTP（STP戦略、STPマーケティング）とはいったいなんなのでしょうか。コトラーはこれを「効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法」として紹介しています...

例えば10人のアンケートで5点満点で平均が3点だったとします。 これは何を意味していると思いますか？ この結果が示しているのは、全員の合計ポイントが30点だったということだけです。 そしてこの平均では見えないものが分布なのです。 例えばユーザーアンケートなどで、評価値を集計することはよくあると思います。このときに平均しか見てないとしたら、それは情報としてはほとんど無意味です。 以下のグラフを見てみてください。これらはすべて「平均値が3」になる結果です。 これらすべてが「平均値が3」という結果しか...