クロスセル

概要

ある商品の購入を考えている顧客に対し、その商品に関連する商品や、組み合わせることによって割引になる商品などの購入を勧める販売方法。

提唱者等

不明。

解説

例えば、ハンバーガーショップでハンバーガーとドリンクを注文した顧客に対して、 「ごいっしょにポテトもいかがですか」と勧めることがあるがこれは、 クロスセルの典型例と言える。また、スーパーマーケットやコンビニの場合はレジの前に 小額で手にとりやすい商品を置いて、顧客自ら手にとってもらえるようクロスセルを促すこともある。

オンラインショップでもこの手法はよく使われていて、例えば、レコメンドエンジンと呼ばれる 自動でオススメ商品を提案するシステムは、 「この商品を購入されたお客様は、以下の商品も購入されています」と表示して他の商品 紹介するが、Amazonを筆頭に多くのECサイトでも利用されている。

また、あと●●円購入したら送料無料等、ユーザーに興味がありそうな 商品やキャンペーンを表示させることで、買上点数を増やすのもよく見られる手法である。

クロスセルは、一人当たりの購入金額を向上させるためには有効な手法だが、関連性の低い商品まで勧めたり、過度に購入を促すことは逆効果になることもある。一般的には、顧客の趣味・趣向を理解した上で提案することが求められるが、必ずしも顧客は関連性の高い商品だけを買うわけでもなく、特にリアル店舗の場合は衝動買いの要素が強いため、 取り扱っている商材とチャネル、顧客層を加味して売場作りに生かすことが求められる。

関連項目

アップセル レコメンドエンジン