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キャズム理論

目次

概要

ハイテク業界において新製品・新技術を市場に浸透させていく際に見られる、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する深い溝を「キャズム(Chasm)」と呼び、従来のイノベーター理論における「普及率16%の論理」を否定したマーケティング理論のこと。

提唱者等

マーケティング・コンサルタントのジェフリー・A・ムーア(Geoffrey A. Moore)が1991年に、その著書『Crossing the chasm』(日本語訳『キャズム』)で提唱。

解説

キャズム

エベレット・M・ロジャーズが提唱したイノベーター理論では、消費者は「イノベーター」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5つの分類される。このうちイノベーターとアーリーアダプターを合わせた層に普及した段階(普及率16%超)で、新技術や新流行は急激に拡がっていくとしており、そのためイノベーターとアーリーアダプターにいかにアピールするかが新製品普及のポイントであるとされてきた(「普及率16%の論理」)。

これに対してムーアは、利用者の行動様式に変化を強いるハイテク製品においては、個々のタイプの間にはクラック(断絶)があると主張した。その中でもとくにアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には「深く大きな溝」があるとし、これをキャズムと呼んだ。 またイノベーターとアーリーアダプターで構成される市場を初期市場、アーリーマジョリティ以降の市場をメインストリーム市場と区分した。

一般にアーリーアダプター層が積極的に新しい技術を採用するのに対して、アーリーマジョリティ層は安定や安心を重視する傾向がある。そのため市場の一部に過ぎないアーリーアダプター層が採用したところで、アーリーマジョリティ層の不安は解消しない。 つまり両者の要求が根本的に異なっており、キャズムを超えて初期市場からメインストリーム市場に移行するためには自社製品の普及段階に応じて、マーケティングアプローチを変える必要があると説いている。

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関連項目

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