※この記事は2006/11/20に書きましたが、今でも意味があると思うので転載します。

（前編から読む）

今回は「マーケティングの4P」の後編です。

流通戦略

前編で紹介した2つのPに続く3つ目は「流通（Place）」です。これは特にインターネットの登場前後で大きく変わりました。

どんなにいい製品でも、それに値ごろ感があって、ほしいと思っても、買えなきゃ話になりません。どこに行けば買えるのか、それを提供するために流通戦略は重要なのです。

• 量販店に流す？
• コンビニで販売する？
• 百貨店にしか卸さない？
• それとも自社製品専用の販売店を作る？
• あるいは直販のみ？

といった購入可能場所をどうするかというところから、そういう店への供給を自社でやるのか、卸問屋を介在させるのかといったところまで考えなければなりません。

最近では、インターネット販売のみというケースも増えてきました。卸問屋が介在すると流通在庫が増えるので、生産量のコントロールが難しくなります。だから直取引を増やしたほうがいいという考え方もありますし、そうは言っても問屋システムによる効率化（＝コスト削減効果）も無視できないので、どちらを選ぶかというところも重要です。

また全国展開するかどうかという問題もありますが、これは以前ほど大きな問題ではなくなっています。理由は「通信販売」の成長です。主要都市にはアンテナショップを置いてそこで販売し、その他の顧客ニーズには電話やファックス、インターネットで注文を受け付けられるので、店舗と通販をうまく組み合わせることで、「買う手段がない」という機会損失はかなり減っていると思います。

生鮮食品なども以前は賞味期限の関係で、流通可能地域が制限されていましたが、宅配事業者のサービス向上により、かなり遠方まで新鮮なまま届けることができるようになりました。こういう周辺のサービス向上は販路拡大にとても良いことなのですが、一方でコストはかさむので、そのあたりを見極めつつ、自分たちなりの流通網を整備していかなければなりません。

プロモーション戦略

最後は「プロモーション（Promotion）」です。

これは比較的イメージしやすいと思いますが、ブランディングと呼ばれる、会社や製品のイメージ作りに始まり、「欲しい」と思ってもらうための購買欲求喚起のための施策まで、このプロモーション戦略だけでもかなり多岐にわたります。

どんなに素晴らしい製品も、顧客に知ってもらわなければ売れません。広告宣伝、広報（PR）、店頭での実演販売など、大小さまざまな施策がありますが、効率よく認知度を向上させなければならいません。さらには商品特性や、それを購入することで得られるメリットを強く訴求しなければなりません。

また訴求するにしても、レクサスのような高級ブランドと、カローラのようなファミリーカーに同じプロモーションプランを用いてもうまくいくはずがありません。

対象顧客はどこにいるのか、日時や場所、タイミング、考えうるすべての機会のどれがふさわしくて、どれがそうでないかを見極めなければなりません。

さらに、競合製品と比べて何が優れているのか、今買うとどんな得があるのか、考えるべき項目は山のようにあります。

実際、このプロモーション戦略だけでも、多くの専門家がいます。それぞれ得意領域があります。いきなりすべてを習得するのは難しいと思うので、ひとつひとつの経験を積み重ねていくことが重要です。

終わりに

以上が、マーケティングミックスの個々の戦略になりますが、本当に大事なのはこれらをどう組み合わせるかなのです。

いい製品を作っても、販路がなければ買えませんし、どんなに素晴らしいプロモーション施策を考えても、そもそも価格がマッチしていなければ売れません。

1円でも高く、1つでも多く、1秒でも早く、そのためにはすべての戦略を単体としてではなく、複合的に考えることが必要です。それがうまくいったときに、あなたの製品は自然と売れ始めるのです。

もちろん簡単なことではありませんが、だからこそマーケティングは楽しいんだとぼくは思います。

※この記事は2006/11/15に書きましたが、今でも意味があると思うので転載します。

マーケティングには「n個のx」というようなキーワードがたくさんあります。これもある種のマーケティングで、キャッチコピーのようにすることで注目を集めたり、信用度が増したりすることを狙っています。「高度成長時代の3C（カー、カラーテレビ、クーラー）」のようなものです。今回はそんな中でも特に有名な「4つのP（4P）」について解説します。

マーケティングミックス

「マーケティングミックス」という考え方があります。モノが売れるにはいろんな要素が微妙に、かつ密接に絡まりあう必要があるのですが、その要素には天気のようにコントロールできないものから、価格やパッケージの色のように自分たちでコントロール可能なものまでいろいろあります。

そういうコントロール可能で、しかも重要な要素をまとめたものが「4P」です。具体的には、「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」の4つの頭文字が全部「P」なので、それをまとめています。

この「マーケティングの4P」はジェローム・マッカーシーという学者が言ったそうですが、マーケティングの教科書には必ず出てきます。

そしてこの4Pは、それぞれ「○○戦略」として考えることができます。マーケターは本来的にはこのすべてを網羅して、かつ俯瞰して考えないといけないのですが、実際的には得意不得意がありますし、大企業になれば複数の部門に分かれて担当していることも多いです。製品企画部、広告宣伝部、といった感じですね。

でもできるなら、そのすべての工程にマーケティングは関わるべきです。

それではそれぞれの戦略について見ていきましょう。中小企業の経営者やマーケティング担当者はきっとすべてを無意識に手がけていると思いますので、その確認をしながらどうぞ。

製品戦略

まずは「製品（Product）」です。これは機能やブランド、サポートや保証などを含んでいます。これがないと始まりませんね。

製品名（サービス名）は何にするか、色は何色にするか、パッケージの形状やデザインはどうするか、その他さまざまなことを決めなければなりません。さらには売れなくなった製品を市場から撤退させたり、モデルチェンジをするかどうかを判断することもここに含まれます。

どんなに優秀なマーケターでもダメなものを売り続けることはできません（１回限りなら売れると思いますが）。

100点満点の製品なんてなくて当然です。だけど、どこかひとつでも本物の価値を組み込んでほしいなと思います。ぼくがいつも思うのは、自分が愛用できるくらいの商品でないとリピーターは生まれないということです。

予算や人の問題、いろんな制約があるのは誰もが同じです。だからこそ安易に逃げないで、自らが社会に何を提供するのかというテーマと向き合い続けてほしいです。

小手先のテクニックで売るのではなく、とことん本物志向で突き進む、そんな製品がもっともっと世の中に出てきて、それを多くの人に届けるためにマーケティングの知識や技術を活かしてほしいなと思っています。

価格戦略

次に「価格（Price）」ですが、これも重要ですね。1,000円と980円では消費者心理はぐっと変わります。一般的に、1,980円や9,800円という価格設定が多いのは、それだけ過去の偉大なマーケターの成功事例が共有されてきたからなのです。
（と同時に、現役のマーケターは疑ってかかるべきだとも思います）

ただ、考えなきゃいけないのは「結果としてどっちが儲かるのか」ということです。例えば、1,000円の商品を980円にして購入者が200人増えたとします。元々の購入者が800人、原価が500円とすると、当初の利益は、

（1,000円?500円）×800人＝400,000円

ですね。それが980円に値下げしたことで、

（980円?500円）×1000人＝480,000円

になりました（ものすごく荒い計算になってるのはご容赦ください）。
このケースでは利益が増えたので良かったのですが、では値下げしても50人しか増えなかった場合はどうなるでしょう。

（980円?500円）×850人＝408,000円

と微増です。さらに30人しか増えなかったら、

（980円?500円）×830人＝398,400円

とかえって利益が減ってしまっています。

この30人しか増えなかった場合でも、売上は 980円×830人＝813,400円 で、前よりも増えています。多くの人はここでミスを犯します。

「値下げをすれば顧客が増えて、売上が増える」と思いがちですが、必ずしも値下げがベストではないこともあります。梱包資材や輸送費などの変動費だって増えるわけですしね。

むしろ値上げのほうがいいことだってあります。

例えば、先ほどの商品を1,500円にしてみましょう。お客さんは減ります。でも100人しか減らなかったらどうでしょうか。

（1,500円?500円）×700人＝700,000円

すごい利益増ですね。当初の利益よりも30万円も増えています。このケースで考えるなら、お客さんが半減（400人）しても当初と比較してトントンなのです。

大事なことはお客さんを増やすことですか？

もし利益を増やすことが目的なら、価格戦略を考える時には必ずその結果、利益総額がどうなるかを試算してください。

（PlaceとPromotionについて書かれた後編を読む）