みなさんは、「80:20の法則」というのを聞いたことはありませんか。「売上の80%は20%の顧客が生み出している」という、あれです。あの法則を「パレートの法則」と呼びます。 最近は「ロングテール」の話の際によく取り上げられていますが、「売上の80%は20%の商品で構成されている」（売れ筋の重要性）という感じで、販売の合理化、効率化、最適化を考える際にどこに重点を置くべきかについて考えるヒントになります。 （ロングテールについては次回説明します） パレートの法則は、そもそもパレートさんが考えた理論...

（前編から読む） 今回は「マーケティングの4P」の後編です。 流通戦略 前編で紹介した2つのPに続く3つ目は「流通（Place）」です。これは特にインターネットの登場前後で大きく変わりました。 どんなにいい製品でも、それに値ごろ感があって、ほしいと思っても、買えなきゃ話になりません。どこに行けば買えるのか、それを提供するために流通戦略は重要なのです。 量販店に流す？ コンビニで販売する？ 百貨店にしか卸さない？ それとも自社製品専用の販売店を作る？ あるいは直販のみ？ といった購入可能場所をどう...

マーケティングには「n個のx」というようなキーワードがたくさんあります。これもある種のマーケティングで、キャッチコピーのようにすることで注目を集めたり、信用度が増したりすることを狙っています。「高度成長時代の3C（カー、カラーテレビ、クーラー）」のようなものです。今回はそんな中でも特に有名な「4つのP（4P）」について解説します。 マーケティングミックス 「マーケティングミックス」という考え方があります。モノが売れるにはいろんな要素が微妙に、かつ密接に絡まりあう必要があるのですが、その要素には天...

これもマーケティングの教科書には必ず載っていますが、今日は、SWOT分析について解説したいと思います。 SWOT分析 SWOTというのは、それぞれ強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）の頭文字をとっていて、「スウォット」と読みます。自社の製品やサービスを取り巻く要因を整理して分析することで、どのような戦略を立てるかを検証するために使います。 内部要因 まず内部要因とはなんなのかを説明します。 これはシンプルに自社の長所と短所に置き...

今回はAIDMAを使ってAmazonのワンクリック特許の何がすごいのかを解説したいと思います。 でもその前に、ECサイトにとって成功を示す指標とは何かを考えてみましょう。「もちろん売上」という方もいるでしょうし、「大事なのは利益だ」という方もいらっしゃると思います。どちらも正しいですし、事業のステージによっても重要視するべきポイントは若干ちがうでしょう。 ただ今回はマーケティングが追い求めるべき重要指標として、「購入率」を中心に考えたいと思います。なぜならば効率を高めれば、売上も利益も伸びる可能...

みなさんは「AIDMA（アイドマ）」という言葉を聞いたことがありますか。 AIDMAは人間の購買行動プロセスを図式化したものです。こんな図を見たことがありませんか？ AIDMAの法則 人間がモノを買うとき、いきなり買うことはありません。まずその商品なりサービスの存在を知り、それに興味や関心を持ったら、その次に「欲しい」と思うようになります。 たとえば、あなたが液晶テレビを買う場面を想像してください。「欲しい」と思ってもすぐには買いませんよね。人間は往々にして逡巡します。「どうしようかな」「やっぱ...

マーケティングというのは、いつどのようにして生まれたかをご存知ですか？ マーケティングというのは、それが必要とされたから生まれたわけです。つまりマーケティングなしにモノが売れていた時代が元々あって、それが通用しなくなったから生まれたのです。 プロダクトアウトとマーケットイン 一般によく言われているのは、モノが圧倒的に不足していた時代は、どんなものでも作れば売れました。ご存知のように、3C（Car＝車、Cooler＝エアコン、Color television＝カラーテレビ）という言葉があった時代は...

別の話。あなたは靴屋です。なぜかあなたは靴の右足だけを10足分、持っています。そしてあなた以外に10人の靴屋がそれぞれ1足ずつ左足だけの靴を持っているとします。 これはマーケティング戦略のテクニックの話です。 10人のライバル靴屋たちは一致団結して「右だけ持っていても売れるわけないんだから、俺たちに安く売れ」とあなたに迫ってきます。たしかに右だけでは売れないし、多少安くてもゴミになるよりマシかもしれません。 原価割れしなければ御の字と、あなたは彼らに靴を売りますか？ あえて不均衡（需給ギャップ）...

いきなりですが、質問です。 あなたは靴メーカーの社員です。市場調査のために、途上国のある島を訪れました。しかし、その島の住民は誰ひとり靴を履いていませんでした。全員、裸足です。 そんな時、あなたはどう感じ、どう考えますか？ マーケターの発想 もしあなたが「ダメだこりゃ、この島じゃ靴は売れねーや。だって、まず『靴を履く』という文化がないもの」と思ったなら、今後はその考えを変えていきましょう。 なぜなら、誰も靴を履いていないということは、その島の人全員が顧客になり得るということです。そして全員に靴を...

マーケティングについて聞かれた時や誰かに教えなくちゃいけないシチュエーションになった際に、いつもぼくは「マーケティングって何だと思いますか？」と逆に質問するようにしています。そして一通り話をした後は「あなた自身の言葉でマーケティングを再定義し続けてください」と言うようにしています。 これはぼくにとってとても大事なメッセージです。政治や市場や会社や製品の状況によってマーケティングが担当する戦略や戦術は変化しますが、ぼくが言いたいのはそういうのとは少し離れて、普遍性を探し続けましょうという意味です。...